在消費人群迭代、數字化浪潮推動下，酒類流通行業正經歷渠道重構的關鍵周期——線上不再是線下的補充，而是成為品牌觸達增量用戶、測試新品、重構場景的核心陣地。
日前，在湖北房縣舉行的“2025中國酒類電商新零售高質量發展大會暨電商專業委員會工作會”上，由中國酒類流通協會聯合海納咨詢、東吳證券研究所消費團隊，通過調研酒類電商行業各參與方，形成的《中國酒類電商新零售報告2025》（下稱《報告》）正式發布，《報告》從行業整體視角分析了酒類電商的發展趨勢與挑戰。
《報告》顯示，2024年，國內酒類電商GMV規模突破1500億元，同比增長超20%，線上滲透率提升至14%。本文基于《報告》核心數據，從行業趨勢、平臺格局、品牌轉型、流通變革四大維度，解讀酒類電商的增長邏輯與未來方向。
看品類，滲透率提速與品類分化加劇
酒類電商的高速增長，本質是消費需求變遷與渠道效率升級的雙重驅動。2024年14%的線上滲透率雖較3C、美妝等品類仍有差距，但已顯現對標30%+滲透率的成長潛力，而品類間的差異化趨勢更為顯著。
白酒作為線上酒類消費的主力（占主流平臺70%+份額），呈現兩大核心趨勢。
一是100-300元中低端價位成為增長引擎。這一價位聚焦居民宴席、親友禮贈等穩定需求，電商渠道憑借精準觸達能力，幫助酒企填補下沉市場覆蓋空白，在抖音等內容平臺，該價位占比已躍居前列。
二是低度化加速年輕化轉型。面對90后、00后占白酒新增用戶80%的市場格局，茅臺、五糧液等頭部酒企紛紛布局低度產品，線上成為新品試水的核心場景，汾酒茉莉汾酒、桂花汾酒等利口化產品通過“DIY調飲”內容種草，帶動核心產品曝光。
啤酒行業CR3達49%的線下格局已趨穩定，線上增量主要來自即時零售的場景挖掘。
美團閃購數據顯示，啤酒用戶中30歲以下占比66%，“15分鐘送達”“冰鎮服務”等適配局中續酒、賽事聚會等即飲場景，推動即時零售成為啤酒線上增長的核心賽道。
同時，產品創新成為破局關鍵：1L裝精釀憑借10元/罐的質價比優勢（較線下現飲低50%），在即時平臺銷量占比超30%；冰糖葫蘆、海鹽荔枝等新口味，以及影視聯名包裝，通過“爆品預測+內容種草”模式快速占領年輕用戶心智。
其他酒飲也通過線上重構增長曲線，葡萄酒通過電商簡化敘事鏈路，將產品與傳統文化綁定，顯著提升轉化效率；黃酒依托電商突破區域局限，頭部品牌線上銷售中非江浙滬地區占比超50%，“慢酒館”“音樂場景”等新消費空間加速全國化進程；低度潮飲則通過全域電商布局縮短培育周期，勁酒憑借“勁酒+紅牛”等調飲配方，借助網友自發玩梗實現年輕化破圈。
看平臺，差異化稟賦決定競爭生態
數字化浪潮下，電商平臺已形成“貨架+內容+即時+私域”的多元競爭格局，各自憑借獨特稟賦搶占酒類市場份額，不存在絕對的“萬能模式”。
京東、淘天等貨架電商以“搜索+推薦”為核心，聚焦成熟用戶的計劃性消費。
京東依托自營模式構建保真壁壘，自建物流實現“29分鐘極速送達”，名優白酒銷售占比達70%，2024年自營酒類GMV同比增長35%；淘天則憑借品牌旗艦店矩陣覆蓋全價格帶，通過扶持頭部酒類主播，實現2024年618酒類直播銷售額同比增長30倍，成為大眾家庭消費的核心入口。
抖音、快手、小紅書等平臺以00后、90后為核心客群，通過場景化內容縮短決策鏈路。小紅書推出“10+30酒行業特色人群”分類，按“混搭調飲”等場景精準匹配需求；汾酒通過#青花汾酒醉美中國年等話題互動，帶動抖音官旗店銷量領先；洋河借助快手達人的生活化劇情內容，實現年輕客群精準觸達，證明內容電商的品牌教育與轉化優勢。
美團閃購等即時電商平臺依托“線下門店+前置倉”，完成“內容種草+即時配送”的閉環。品牌官旗模式下，頭部啤酒品牌在北京區域僅需150~200個前置倉即可實現全域覆蓋，新品鋪市效率較傳統模式提升6倍。同時，平臺協助品牌統一控價、管理庫存，解決“盲目壓貨”問題，通過消費者數據反饋指導產品創新，成為品牌終端運營的重要伙伴。
私域電商則聚焦高線城市高購買力客群，通過“公域引流+微信1v1運營”構建強信任關系。某頭部私域品牌借助智能語義分析系統，根據用戶聊天記錄定制溝通內容，通過生日贈禮、節日紀念酒定制等服務提升復購，證明高頻互動與精準運營是私域核心競爭力。
看品牌，從渠道補充到戰略核心
《報告》指出，面對電商發展趨勢，酒企戰略重視程度仍存在較大差異，多數酒企普遍擔心電商渠道存在客群不匹配、客情鏈接弱、促銷價格亂等問題。2024年上市酒企整體線上銷售占比不足10%，反映出多數品牌仍處于線上轉型初期。
伴隨電商平臺差異化競爭策略及大數據分析應用日趨成熟，圍繞精準營銷、客戶運營與價格秩序管理，電商渠道解決思路及落地方案正逐步成形。頭部企業的探索已形成可復制的路徑，核心圍繞“人群、場景、秩序”三大痛點破局。
一是增量人群觸達，精準鎖定年輕客群。
面對85后、95后白酒用戶中約43%分布于三線及以下城市的現狀，品牌通過線上渠道實現下沉市場高效覆蓋。快手3.5億酒類興趣人群、小紅書2億酒飲活躍用戶，為品牌提供了充足的客群蓄水池。汾酒的“日不落”直播、舍得的年輕化營銷，均通過線上多元化內容，搶占年輕用戶“第一口酒”的品牌認知。
二是用戶體驗升級，場景重構與服務創新。
線上渠道通過差異化服務彌補體驗短板：京東推出酒類入倉鑒真、稀缺酒品供給；汾酒在抖音大促期間贈送定制青花茶罐，實現“酒類+周邊”的服務升級；美團歪馬送酒提供24小時冰鎮配送、冰杯附贈等服務，優化即飲體驗。
這些創新不僅提升用戶粘性，更拓展了酒類消費場景邊界。
三是價格秩序管控，從亂象到規范。
2024年以來，監管層約談電商平臺、主流平臺取消酒類百億補貼，推動行業從“低價競爭”向“高質量發展”轉型。茅臺要求線上門店統一控價、五糧液公示非授權店鋪名單，即時零售平臺協助品牌管理終端價格，線上竄貨破價問題得到緩解。
數據顯示，2024年各價位白酒單品平均折扣率趨于穩定，價格秩序改善為品牌線上長期發展奠定基礎。
流通變革：數字化與協同化的雙重機遇
酒類流通商作為渠道樞紐，正從“產品分發者”向“價值賦能者”轉型，盈利模式聚焦“標品引流+非標品創利”，破局關鍵在于數字化能力與廠商協同效率。
首先是通過數字化實現供應鏈升級。
1919憑借近3000家線下網點與“19分鐘送達”能力，構建O2O全渠道護城河；酒仙網通過“線下名酒城+線上主播矩陣”模式，2024年直播銷售額突破10億元；久愛致和依托數字營銷能力，為品牌提供全渠道代運營服務，2023年營收達28.2億元。
這些企業的共同特征是，通過數字化優化供應鏈管理，極大地提升了庫存周轉與配送效率。
另一個關鍵是廠商協同深度綁定。流通商不再局限于銷售職能，更需要通過C端數據共享為酒企賦能。
美團閃購向啤酒品牌反饋新口味需求，助力產品創新；私域電商將用戶消費偏好傳遞給酒企，定制節日紀念酒；1919開放供應鏈平臺，幫助酒企提升終端鋪貨效率。
這種“數據互通+聯合運營”的模式，正在重塑廠商關系。
綜合來看，數字化正在重構酒類流通新生態。未來，酒類電商新零售將進入“精細化運營”階段：品類分化將進一步加劇，平臺差異化競爭格局穩固，品牌線上轉型從“試水”走向“深耕”，流通商的數字化與協同化能力成為核心競爭力。
對于行業參與者而言，抓住“年輕化客群、場景化創新、數字化運營、規范化秩序”四大關鍵詞，方能在渠道變革中搶占先機，實現長期增長。
