作 者：詹方歌
來(lái) 源：豹變（ID：baobiannews）
茅臺(tái)跌價(jià)，老干媽營(yíng)收重回巔峰，消費(fèi)降級(jí)大環(huán)境下的市場(chǎng)情緒，被兩家來(lái)自貴州的消費(fèi)企業(yè)狠狠拿捏住了。
最近發(fā)布的《2025貴州企業(yè)100強(qiáng)》數(shù)據(jù)顯示，老干媽2024年銷售額達(dá)到53.91億元，已接近2020年54.03億元的歷史最高水平。
在眾多品牌忙于直播帶貨、線上營(yíng)銷的當(dāng)下，老干媽看似采取了近乎“躺平”的策略。它在抖音等平臺(tái)幾乎沒(méi)有常態(tài)化直播和達(dá)人投放，社交媒體賬號(hào)也已長(zhǎng)期停更，主要依靠消費(fèi)者的自然復(fù)購(gòu)維持線上銷售。
但根據(jù)老干媽陶華碧和公司管理層的敘述，公司其實(shí)沒(méi)有停止新品開(kāi)發(fā)，海外市場(chǎng)的拓展也卓有成效。
“躺贏”或許不是這場(chǎng)突圍的本質(zhì)，“有攻有守”才是。
營(yíng)收重回巔峰
2020年，老干媽的營(yíng)業(yè)收入達(dá)到歷史最高峰——54.03億元，次年突然下滑20%至42.01億元，被外界認(rèn)為是國(guó)民品牌跌下神壇。
不過(guò)，當(dāng)時(shí)正值疫情，線下消費(fèi)受影響相對(duì)嚴(yán)重，而老干媽一直以來(lái)以線下為重，營(yíng)收下滑也就在所難免。
近十年老干媽營(yíng)收變化
如果在行業(yè)內(nèi)橫向?qū)Ρ龋瑯幼鳛閲?guó)民下飯菜品牌的涪陵榨菜，在疫情后營(yíng)收增速也開(kāi)始明顯放緩。
年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2020到2022年間，其營(yíng)收同比增長(zhǎng)幅度從14.23%一路下滑至1.18%，此后兩年更是營(yíng)收利潤(rùn)雙雙下滑。剛剛過(guò)去的第三季度，涪陵榨菜的盈利能力終于企穩(wěn)，原因其實(shí)是理財(cái)產(chǎn)品收益增加，而主營(yíng)業(yè)務(wù)的毛利率在下滑，對(duì)新品的費(fèi)用投入也在不斷增加。
以仲景香菇醬作為拳頭產(chǎn)品的仲景食品，同樣深耕下飯醬這個(gè)細(xì)分賽道，也是該賽道的第一家上市公司。2020年至今，公司營(yíng)收增長(zhǎng)穩(wěn)定，但規(guī)模一直相對(duì)較小，雖然公司在不斷開(kāi)發(fā)新品，動(dòng)態(tài)調(diào)整生產(chǎn)，但凈利潤(rùn)的同比漲幅不算穩(wěn)定。剛剛過(guò)去的2025年第三季度，在花椒、小香蔥、八角等原料價(jià)格明顯下降，公司不斷收縮推廣費(fèi)用的情況下，盈利能力才明顯改善。
作為知名度極高的國(guó)民品牌，涪陵榨菜和仲景食品都面臨著新時(shí)代的新問(wèn)題：在新品迭代的過(guò)程中，銷售推廣費(fèi)用和利潤(rùn)之間必須不斷動(dòng)態(tài)平衡，才能在維持市場(chǎng)份額的同時(shí)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。而老干媽那邊，無(wú)論是老牌的拳頭產(chǎn)品還是新品，似乎都沒(méi)有什么營(yíng)銷聲量。
因營(yíng)收下滑被唱衰之后的2022年，陶華碧次子李妙行在接受媒體采訪時(shí)表示，“收入短暫下滑完全在意料之中。”公司當(dāng)時(shí)做的事情主要是優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、推進(jìn)技術(shù)升級(jí)和加大海外市場(chǎng)培育力度。在其敘述中，這個(gè)時(shí)期反而是老干媽的新起點(diǎn)。
實(shí)際上從2014年，陶華碧退居幕后，老干媽經(jīng)歷了一輪大調(diào)整。最重大的莫過(guò)于，因?yàn)槌杀緣毫Γ艞壻F州辣椒，轉(zhuǎn)而選擇河南辣椒，導(dǎo)致口味變化。2019年老干媽陶華碧回歸，重新使用貴州辣椒，并開(kāi)啟了一輪改革。
公開(kāi)報(bào)道顯示，2020年，老干媽的智能生產(chǎn)線投運(yùn)，生產(chǎn)效率大幅提升。2022年，老干媽還因?yàn)槌杀旧仙龁?dòng)了一波漲價(jià)，將產(chǎn)品的價(jià)格上調(diào)了5%到15%不等。價(jià)格上漲后，營(yíng)收的壓力也隨之緩解。
2022年到2024年，老干媽的業(yè)績(jī)的確在不斷回升，從52.6億元、53.81億元，一路回升至去年的53.91億元，打消了市場(chǎng)疑慮。
有意思的是，雖然社交媒體上很多國(guó)內(nèi)消費(fèi)者表示，現(xiàn)在的老干媽不是以前那個(gè)味道，但是這并沒(méi)有妨礙老干媽營(yíng)收的增長(zhǎng)。
東邊不亮，西邊亮
不直播，讓老干媽成為中國(guó)目前食品消費(fèi)品牌中最特別的存在。
實(shí)際上，陶華碧再次出山后一度開(kāi)始重視線上營(yíng)銷，不過(guò)很快作罷。目前，老干媽的微博、微信、抖音等社交賬號(hào)都已經(jīng)停止更新。官方微信號(hào)的最后一條內(nèi)容發(fā)布于2022年3月；抖音官方旗艦店的最新內(nèi)容發(fā)布于2025年2月，直播記錄顯示其1年內(nèi)都沒(méi)有直播。
公開(kāi)資料顯示，老干媽曾在2020年到2022年間嘗試過(guò)直播業(yè)務(wù)，但老干媽陶華碧并沒(méi)有親自下場(chǎng)帶貨，而是通過(guò)直播間播放此前采訪視頻的方式引流，效果并不盡如人意。媒體曾援引灰豚數(shù)據(jù)稱，2022年7月至10月間，老干媽抖音官方旗艦店新增粉絲數(shù)不到5萬(wàn)，直播銷售額為80萬(wàn)元。
或許投入大、回報(bào)少正是老干媽放棄直播的原因。
已經(jīng)上市的仲景也在財(cái)報(bào)中也佐證了在這個(gè)賽道上對(duì)電商渠道高投入的“不劃算”。2024年報(bào)顯示，報(bào)告期內(nèi)，公司電商渠道銷售額同比增長(zhǎng)29.86%。但市場(chǎng)推廣費(fèi)用上漲40.45%，公司方面表示，主要是加大電商渠道推廣費(fèi)投入所致。在2025年上半年度，公司明確減少了電商渠道的“低效費(fèi)用”投入。
拌飯醬等調(diào)料品類，雖然毛利率能夠高至50%以上，但是因?yàn)閱蝺r(jià)低，毛利和營(yíng)收規(guī)模并不算高。電商、直播等渠道不僅平臺(tái)要抽成，還要進(jìn)行品牌直播間的搭建，人力物力的投入也相當(dāng)高，對(duì)于調(diào)料品牌來(lái)說(shuō)并不劃算。
砍掉不劃算的直播、國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷幾乎沒(méi)有聲量，但營(yíng)收又實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)中有增，老干媽似乎找到了新出路——加快出海步伐。
近年來(lái)，老干媽在海外市場(chǎng)的發(fā)力愈發(fā)明顯。老干媽副總經(jīng)理李鑫在接受采訪時(shí)表示，2000年老干媽就開(kāi)始醞釀做海外市場(chǎng)，到2019年，其海外市場(chǎng)還不到90個(gè)，而到2024年，老干媽已經(jīng)走到了全球160個(gè)國(guó)家，出海進(jìn)展迅速。2023年，老干媽的海外市場(chǎng)同比增長(zhǎng)了30%。
雖然國(guó)內(nèi)拌飯醬賽道的新興品牌層出不窮，但在國(guó)外，老干媽仍舊是最具知名度的中國(guó)醬料品牌。其出海進(jìn)展迅速，也有賴于海外社交媒體對(duì)這款中國(guó)辣醬的追捧。原本老干媽只是留學(xué)生群體的必備之物，在海外華人之中流通。隨著社交媒體的發(fā)展，越來(lái)越多外國(guó)人開(kāi)始成為老干媽的忠實(shí)“信徒”。
社交平臺(tái)上，有人曬出荷蘭超市中老干媽擺在黃瓜貨架中間售賣——老干媽配黃瓜，是TikTok上的流行吃法之一。
雖然老干媽在海外的溢價(jià)是國(guó)內(nèi)的幾倍，但仍舊被看作是平價(jià)食物。價(jià)格不貴、食用方便、口味好也成為其在海外爆火的關(guān)鍵，不少歐美明星也成為老干媽的自來(lái)水。更有歐美美食博主把它作為沙拉拌醬、抹面包，甚至淋在冰淇凌上食用。2020年，老干媽陶華碧接受媒體采訪時(shí)表示，老干媽的新產(chǎn)品香辣菜目前也已經(jīng)走向世界。
老干媽們需要迎接新時(shí)代嗎？
“辣醬品類還沒(méi)到大單品打天下的階段。”虎邦辣醬創(chuàng)始人陳洪群在接受媒體采訪時(shí)曾表示。
這家辣醬品牌誕生于2015年，比起老干媽和仲景，算得上細(xì)分賽道里的年輕力量，曾經(jīng)靠在外賣渠道的突圍實(shí)現(xiàn)營(yíng)收增長(zhǎng)。無(wú)論企業(yè)風(fēng)格還是營(yíng)銷策略，虎邦都和老干媽、仲景等傳統(tǒng)品牌走向了完全不同的兩條道路。
不過(guò)，在“大單品行不通”的認(rèn)知上，仲景、老干媽和虎邦達(dá)成了一致，三者都在不斷進(jìn)行產(chǎn)品線的擴(kuò)充。
除了香菇醬，仲景在近些年推出了新產(chǎn)品蔥油醬，且在2024年一直保持著高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。不過(guò)，2025年第三季度，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，其增長(zhǎng)也遇到了新壓力。招商證券在研報(bào)的風(fēng)險(xiǎn)提示中表示，目前仲景食品的新品及新渠道拓展不及預(yù)期。
老干媽看似是大單品模式，但實(shí)際上也不斷拓展產(chǎn)品邊界。2020年，老干媽陶華碧在接受媒體采訪時(shí)表示，公司這些年來(lái)在不斷培育新商品，一年要發(fā)展兩個(gè)新品，到2020年已經(jīng)有20多種新產(chǎn)品。老干媽天貓官方旗艦店中，目前共有包括火鍋底料、紅油腐乳、香辣菜在內(nèi)的共計(jì)16種產(chǎn)品。大部分產(chǎn)品的包裝極為相似，如果不仔細(xì)看產(chǎn)品名，其實(shí)很難分辨。
另一方面，下飯醬的價(jià)格區(qū)間已經(jīng)被仲景食品、老干媽等傳統(tǒng)品牌限定在了10元左右的區(qū)間，無(wú)論品牌還是經(jīng)銷商，都只能依靠薄利多銷來(lái)保持利潤(rùn)。
作者發(fā)現(xiàn)，北京商超和前置倉(cāng)等生鮮超市，老干媽的產(chǎn)品種類在2到8種不等，仍舊是以雞油辣椒、香辣脆辣椒這種拳頭產(chǎn)品為主，完整貨盤則要看官方旗艦店這類線上渠道。但不直播，也不在線上渠道進(jìn)行過(guò)多投入，讓老干媽的新品較難觸達(dá)消費(fèi)者，也就難以在國(guó)內(nèi)形成新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
經(jīng)銷商層面，老干媽采取大經(jīng)銷商模式，除了四個(gè)省份以廠家名義直營(yíng)，其余省份大區(qū)經(jīng)銷商可以自主開(kāi)發(fā)其他分銷商。對(duì)于老干媽來(lái)說(shuō)，這種方式管理成本更低，但區(qū)域經(jīng)理自主開(kāi)發(fā)分銷商，也讓產(chǎn)品會(huì)在很大區(qū)域范圍內(nèi)流通，“竄貨”現(xiàn)象難以遏制。另外，此前有媒體報(bào)道稱，相對(duì)于其他辣醬品牌，老干媽給到經(jīng)銷商的單位利潤(rùn)更低，且對(duì)經(jīng)銷商采取現(xiàn)銷模式，即“先款后貨”。
可以說(shuō)，老干媽對(duì)于經(jīng)銷商的吸引力完全建立在走貨量大的基礎(chǔ)上，只有走貨量足夠大，經(jīng)銷商才能容忍竄貨、單位利潤(rùn)低，還有現(xiàn)銷模式對(duì)其流動(dòng)性的高要求。
如何能保證銷量？不靠營(yíng)銷，只能靠產(chǎn)品本身。但老干媽在產(chǎn)品端的創(chuàng)新，似乎并沒(méi)有在迎合國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的喜好轉(zhuǎn)變。
近年來(lái)，輕食、減脂理念的風(fēng)刮到了食品市場(chǎng)的每個(gè)角落，“0脂”的概念也開(kāi)始風(fēng)靡下飯菜這個(gè)細(xì)分賽道：虎邦、川娃子、吉香居等品牌都推出了各種低脂甚至0脂的辣椒醬系列。
但到目前為止，老干媽沒(méi)有對(duì)新產(chǎn)品做出這種優(yōu)化，其各類拳頭產(chǎn)品也是在“油辣椒”的品類做出創(chuàng)新，比如香脆油辣椒、風(fēng)味雞油辣椒、辣三丁油辣椒等等。唯一和健康飲食掛鉤的營(yíng)銷，可以追溯到直播時(shí)，老干媽努力對(duì)外宣傳自己沒(méi)有“科技與狠活”。
老干媽的營(yíng)收重回巔峰是否是因?yàn)椤疤善健边@一看似反常的策略，外界暫且不能知曉。但可以確定的是，在風(fēng)云變幻的消費(fèi)賽道中，固有認(rèn)知就是用來(lái)被打破的。老干媽紅色瓶身上那張三十年未變的臉，已經(jīng)在高速迭代的消費(fèi)圖景中成為明確的錨點(diǎn)，甚至走出中國(guó)，走向世界。
排版?| 小元
審校?| 微瀾??主編?| 孫允廣
